Von Aktualität bis monetärer Wert: Das RFM-Modell und seine Erweiterung in Mosaique 1.1
Einführung ins RFM-Modell
Mit zunehmenden Kundenakquisitionskosten (CAC) in einem wettbewerbsintensiven Marketing-Umfeld wird es zunehmend entscheidender, bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen und zu maximieren (CLV). Das RFM-Modell, basierend auf den drei Schlüsselmetriken Recency (Aktualität), Frequency (Häufigkeit) und Monetary Value (monetärer Wert), bietet Einblicke in die Engagement- und Wertstufen der Kunden eines Unternehmens. Diese Metriken sind unerlässlich, um zu verstehen, wie ein Unternehmen Kundentreue aufbauen und steigern kann, um letztlich die Rentabilität in zunehmenden, kostenintensiven Akquisitionsstrategien zu sichern.
- Recency (Aktualität)
Recency misst den Zeitraum seit dem letzten Einkauf eines Kunden. Kunden, die kürzlich gekauft haben, neigen dazu, mit höherer Wahrscheinlichkeit erneut zu kaufen. Die Priorisierung dieser Kundengruppe in Marketingkampagnen und Selektionen kann dazu beitragen, die Kundenbindung zu erhöhen und den Kundenwert zu steigern.
- Frequency (Häufigkeit)
Frequency gibt an, wie oft ein Kunde innerhalb eines bestimmten Zeitraums gekauft hat. Kunden, die häufig einkaufen, zeigen oft eine größere Loyalität und sind weniger preissensitiv, was sie zu idealen Segmenten für Cross-Selling- und Upselling-Aktionen macht.
- Monetary Value (Monetärer Wert)
Diese Metrik analysiert den Gesamtbetrag, den ein Kunde in einer Periode ausgegeben hat. Kunden mit hohen Ausgaben sind häufig die profitabelsten und es ist vorteilhaft, in diese Beziehungen zu investieren, um ihre Loyalität zu festigen.
Anwendung des RFM-Modells im Marketing
Die Segmentierung der Kunden nach diesen drei RFM-Parametern ermöglicht die Entwicklung zielgerichteter Marketing Strategien, wobei Mosaique hochflexibel ist und Segmente auf Basis des jeweiligen Geschäftsmodells individuell gestalten lässt. Die Kundenbasis lässt sich damit effektiv in Gruppen einteilen, die maßgeschneiderte Taktiken und Strategien erlauben.
Vorbereitung auf Mosaique 1.1: Eine Erweiterung des RFM-Modells
Die Entwicklung von Mosaique 1.0 baut auf dem traditionellen RFM-Modell auf und integriert zusätzliche Kundenprofilinformationen, um Marketingstrategien und Taktiken weiter zu verfeinern. Viele Unternehmen stehen vor der Herausforderung, dass einmalig gewonnene Neukunden oft schwer in wiederkehrende Kunden umgewandelt werden können, insbesondere aufgrund fehlender Marketing-Permissions wie E-Mail, SMS oder Push-Notifications. Mosaique 1.1 wird dieses Problem transparent machen, indem es Marketing-Permissions integriert, die das echte Kontakt-Potenzial eines Segments explizit macht und die erste Grundlage für die Berechnung der Wahrscheinlichkeit einer Reaktivierung von Neukunden schafft.
Fazit
Die kontinuierliche Weiterentwicklung von Mosaique durch zusätzliche Datenanreicherungen ermöglicht Marketing und CRM Teams präzisere und dynamische Einblicke in die Kundenbasis. Die bevorstehende Einführung von Mosaique 1.1 stellt dabei den nächsten Schritt dar, um die Effektivität von Marketing Aktivitäten weiter zu optimieren und den ROI von Marketingkampagnen zu maximieren.